Hogyan fogalmazd meg a fő ígéretet, vagyis az ajánlatod fő értékét?
A legtöbb vállalkozó nem feltételen azért küzd a marketinggel, mert nem ért hozzá, hanem azért, mert nem tudja elmondani, pontosan miben segít.
Gondoltad volna?
Ez nem azért van, mert nem értenek ahhoz, amit csinálnak. Hanem azért, mert a fejükben a szolgáltatás még mindig tevékenységként él, nem pedig változásként, transzformációként.
Mit csinálsz kérdésre a legtöbben ezt mondják:
- Weboldalt készítek.
- Tanácsot adok
- Segítek fejlődni
- Kísérek, támogatok, tanítok, önismereti folyamatokban segítek
Ezek mind igazak és mégsem mondanak semmit arról, mi változik meg az ügyfeled életében, ha téged választ. És amíg ez nincs kimondva, addig a marketinged homályos marad. Elmondhatod bármilyen sokszor, nem fogják érteni.
Mi az értékajánlat valójában?
Az értékajánlat annak a transzformációnak a megfogalmazása, amin az ügyfeled átmegy. Ez az út ami elvezet az „előtte” állapotból az „utána” állapotba.
Például:
- nem marketing stratégiát adsz, hanem letisztázott lépésről-lépésre megtervezett feladatlistát
- nem weboldalt, hanem egy rendszert, ami láthatóvá tesz és végre ügyfeleket hoz,
- nem posztötleteket adsz, hanem magabiztos megjelenést, hogy mindig tudd mit írj
- nem tudást, hanem nyugalmat és kiszámíthatóságot.
A legtöbb vállalkozó azért nem tudja ezt megfogalmazni, mert túl közel van a saját szolgáltatásához. Ő látja a lépéseket, a folyamatot, a szakmai részleteket, de az ügyfél csak azt érzi, hogy most rossz, és jobb szeretne lenni. És ez nagyon fontos!
Az értékajánlat nem a tevékenységed leírása, hanem az a változás, amin az ügyfeled keresztülmegy. Gyakorlatilag az „előtte” és az „utána” közti híd.
A legtöbb vállalkozó – különösen a segítő foglalkozásúak – ott akadnak el, hogy módszert magyaráznak, nem hatást.
A legtöbb segítő vállalkozó ott rontja el, hogy:
- felsorolja a módszereit,
- elmagyarázza a technikákat,
- bemutatja a képzettségeit.
Az ügyfél viszont ezt kérdezi magában: „Jobb lesz nekem utána?” Mert az ügyfél nem módszert vásárol, hanem megkönnyebbülést, tisztánlátást, nyugalmat, eredményt, biztonságot.
Mi történik, ha nincs meghatározva az értékajánlat?
Ilyenkor a vállalkozó elkezd többet adni, több tartalmat, több segítséget, több ingyenes anyagot, de ez nem oldja meg az ügyfeleid problémáját. A gond nem a mennyiség, hanem az egyértelmű ígéret hiánya.
Ha nincs kimondva az ígéret, amiben segíteni tudsz, akkor:
- nehéz lesz posztolni, tartalmat készíteni, mert mindig másról beszélsz,
- az érdeklődők nem fogják érteni, miért vagy más, mint a többi szolgáltató
- az ár lesz a fő szempont a döntésnél
- sok „nem hozzád való” ügyfél jön,
- a kommunikációd szétcsúszik,homályos lesz, mert ha te nem beszélsz egy irányba, egyértelműen, akkor ők semennyire sem fogják érteni
- a vállalkozóként pedig elfáradsz, mert túl sokat adsz ingyen eredmény nélkül.
Miért különösen nehéz a segítő vállalkozóknak?
A segítő foglalkozásúak gyakran nem akarnak ígérni, nem akarnak „eladni”, nem akarnak leegyszerűsíteni. Mert a változás számukra belső, finom, folyamatjellegű és ezt nehéz szavakba önteni.
De fontos szem előtt tartani, hogy a kommunikáció, a marketing, az nem terápiás tér. A kommunikáció feladata az, hogy biztonságot adjon a döntéshez, elősegítse azt.
Hoztam néhány konkrét példát, hogy érthető legyen:
Coach
❌ „Célkitűzésben segítek.”
✅ „Segítek visszatalálni a saját döntéseidhez, hogy ne mások elvárásai szerint éld az életed.”
Marketing tanácsadó
❌ „Marketing stratégiát készítek.”
✅ „Segítek átlátható rendszert tervezni, hogy ne kapkodásból, hanem tudatosan szerezz ügyfeleket.”
Gyógytornász / testterapeuta
❌ „Fasciaterápiával dolgozom.”
✅ „Segítek felszabadítani a testedben tárolt feszültségeket, hogy újra könnyű legyen a mozgás.”
Párkapcsolati segítő
❌ „Konzultációkat tartok pároknak.”
✅ „Segítek kimondani a kimondatlant, hogy ne távolodjatok el egymástól csendben .”
Vállalkozói mentor
❌ „Vállalkozókat mentorálok.”
✅ „Segítek rendet tenni a káoszban, és lépésről-lépére haladni, hogy végre tudd, mire kell fókuszálnod, és mire nem.”
Remélem, így már érthetőbb, hogy miért kell nagyon konkrétan megfogalmazni az ígéretet.
Hogyan határozd meg a saját értékajánlatodat?
1. Írd le az ügyfeled „előtte” állapotát
Mitől szenved? Mitől fáradt? Mitől bizonytalan? Milyen mondatokkal érkezik hozzád?
2. Fogalmazd meg az „utána” állapotot
Mit érez a folyamat végén? Mit tud megtenni, amit előtte nem? Miben lesz könnyebb az élete?
3. Hagyd el a módszert, az eredményt írd le
A módszer a te szakmád. Az ígéret az ügyfél élménye. Ne beszélj módszerekről, eszközökről amivel dolgozol. Eredményről beszélj, ahová el fog tudni jutni a közös munka által.
4. Merj fókuszálni
Az erős értékajánlat mindig kicsit szűkít ( niche piac) és ettől lesz erős.
Az értékajánlat lesz a vállalkozásod belső iránytűje
Ha sikerült megfogalmaznod az ígéretet, az ajánlatod értékét, akkor hirtelen minden egyszerűbb lesz. Nem azért, mert kevesebb a munka, hanem mert van egy nagyon konkrét irány, amit az olvasó is ért.
Ha ez megtörténik, hirtelen nagyon könnyű lesz a:
- a posztolás,
- az ajánlattétel,
- az árazás,
- a döntések,
- és változni fog az ügyfelek minősége is
A marketing nem lesz küzdelem, az értékesítés nem lesz kellemetlen, és a döntések nem lesznek bénítóak. Mert végre pontosan tudod, miért létezik a vállalkozásod, és ezt az ügyfeleid is megértik.
Ha egy mondatban kellene összefoglalni:
Az értékajánlat az a mondat, ami miatt valaki téged választ, nem mást.
És ha ez nincs kimondva, ha ezt TE nem mondod ki, akkor a piac sem fogja kitalálni helyetted.
Nem tudod, hogyan fogalmazd meg a fő ígéretet úgy, hogy azt az ügyfeleid is értésék, milyen értékes számukra amit te nyújtani tudsz? Gyere el egy rövid beszélgetésre és beszéljük át, mi az akadálya annak, hogy egyértelmű ígéretet tegyél a szolgáltatásaidhoz.
